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世界100位首富人发迹-第63章

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个人。公司开业的第一天,就开张大吉,拉到了50多位客户来投保。后来,史东又将业务范围扩展到伊利诺斯州。随着公司经营范围的不断扩大,客户的日渐增多,史东开始感到不能再单打独斗了,他决定招兵买马。通过征聘的形式,他从众多的应聘者中选择了几名推销员。在那些应聘信中,有本地的,也有外地的,比如有来自印第安纳州和威斯康星州的。虽然他没有录取这些人,但是他却从中受到了启发。他想,为什么不让这些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢? 
一刻不停地付诸实施自己的想法 
他立刻将这一想法付诸实施,在那两个州雇佣了一些业务员,帮助公司开展业务。此后,他由点到面,四面扩展,陆续在其他州也征聘推销人员。如此由北到南,从东到西,覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期,他的保险推销人员已有上千人了。 
再幸运的人,也不可能永远顺利。正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际,却出现了全国性的经济不景气。许多工商企业纷纷倒闭,这对保险事业无疑是个沉重的打击。这次波折,让史东发现了这样一个道理:在经济上升时期,做什么都容易,对手下的推销人员不必操过多的心;可一旦遇上困难时期,面临真正的考验,许多人就难以承受了,由此可见,提高推销人员的心理素质是非常重要的。他决定向他们大力灌输自己的那一套积极的精神态度,并第一次在公司里开展推销训练运动。 
到30年代末期,史东已经是年轻的百万富翁了。 
出书立传放大自己的概念 
这时,他开始要实现自己梦寐以求的计划了。成立独立的保险公司,自己当老板。机会降临了,曾经兴旺一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司因为受经济不景气的影响,生意萧条停业。拥有这家公司的巴的摩尔商业信用公司愿意以160万美元出售,正苦于找不到买主。 
史东不愿放弃这个大好机会,但他手头一时抽不出这么多钱。他找到商业信用公司的老板,对他说:〃我想买下你的保险公司。〃对方说:〃行。你得拿出160万美元。我暂时还没有这么多钱,但是我可以借。向谁借?〃史东说:〃向您借。〃向对方借钱,买对方的东西,这听起来似乎有点滑稽。但史东却有他的道理:商业信用公司是向外提供贷款的,只要史东有较好的信誉,他没有理由不贷款给他。终于,买卖成交了 
史东如愿买下的这家保险公司,在他日后的精心经营下,迅速发展壮大,业务遍及全美各州,接着又延伸到国外。到1970年,公司的保险总额达到213亿美元,职工5000多人。他们个个工作出色,待遇优厚,并且有20多人跨入百万富翁的行列精兵强将,上下同心,史东的事业可谓蒸蒸日上。 
 
史东的经营思想和冒险精神使他获得了丰厚的回报,他拥有了巨额的财富,但他自己更为得意的是他的哲学、他的思想和信念。他相信自己可以教导人们怎样去发财,所以他不惜用半生的精力去宣传自己的信念。他与拿破仑·希尔合著的《以积极的精神态度获得成功》一书出版以后,深受欢迎,共发行25万册。1962年,他又写了另一本畅销书,名为《永不失败的成功之道》。借此方式,他广泛宣传了自己的观点和信念。1960年,史东买下了霍斯恩出版公司。这家出版公司曾经为他出过书,当时经营状况欠佳。他买过来之后,将它与他的其他出版机构合并,很快就扭亏为盈,生意越做越大。 
克莱门提·史东,这位自中学时代就开始保险推销生涯的商人,在一次又一次的成功之后,也把自己的名字和创业故事推销给了全世界。 
082传奇富豪英雄:艾柯卡 
他扶摇直上,却又顷刻落谷;他东山再起,辉煌重铸。世上没有哪位企业家像艾柯卡那样命运多舛,大起大落,几经沉浮。他从一个默默无闻的推销员扶摇直上,登上美国福特汽车公司总经理的宝座,而后又从权力之巅被推落谷底;他雄心不泯,从灰烬中奋起,当上克莱斯勒汽车公司的总裁,把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来,奇迹般地东山再起,使之成为全美第三大汽车公司。他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。一时间,他成为美国人心目中的民族英雄。记述他传奇经历的自传,以空前的速度风靡美国,风靡全世界。一股〃艾柯卡狂热〃席卷着全球。艾柯卡成了全世界闻名的超级企业家,他的传奇故事也被千千万万人所熟知。 
汽车结缘 
李·艾柯卡是一个意大利移民的儿子,1924年10月15日生于美国宾夕法尼亚州埃伦敦。艾柯卡的父亲尼古拉12岁搭乘移民船来到新大陆,白手起家,先后经营过餐厅、电影院、出租车队和房地产等行业,逐渐成为较富有的人。父亲在大萧条的艰苦岁月中,始终持乐观态度和坚定信念,这给艾柯卡留下深刻的印象。每当艾柯卡遇到困难时,父亲总是深情地鼓励他:〃太阳总是要出来的。要勇往直前,不要半途而废。〃多年以后,艾柯卡在事业上遭受挫折时,他就以父亲的教诲激励自己,坚韧不拔地迎接挑战,从逆境中奋起,重振雄风。 
父亲酷爱汽车,他拥有一辆最早期的福特T型车,艾柯卡成为镇上第一个会开福特车的小伙子,并从此和汽车结下了不解之缘。艾柯卡从小学、中学直至大学,不仅学业成绩始终名列前茅,而且兴趣广泛,对音乐、舞蹈、文学、体育都有狂热的爱好。1945年,他修完工程学和商业学以及心理学,从利哈伊大学毕业。在20家可供选择的公司中,他毫不犹豫地选择了福特汽车公司。然后他又花了一年时间在普林斯顿大学获得文科硕士学位。1946年8月,21岁的艾柯卡来到底特律,在福特公司当了一名见习工程师,从而开始了他在汽车业中的传奇生涯。 
推销员:企业之本 
推销员工作充满了酸甜苦辣。艾柯卡虚心好学,竭尽全力去干,很快学会了推销的本领。不久,他被提拔为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒的地区经理。销售,是汽车业的关键。艾柯卡从中明白了一个道理:想在汽车这一行获得成功,必须和销售商站在同一立场上。在以后的风风雨雨中,他始终牢记这一点,因此深得销售商的拥护。1956年,艾柯卡被提为费城地区销售副经理。福特公司的一场安全装置的宣传攻势没有取得预期的效果,福特汽车在各地销售反而变得疲软。艾柯卡所在的费城地区更糟,落在最后一名,艾柯卡面临被炒鱿鱼的危险。 
艾柯卡急中生智,挖空心思想出一个名为〃花56美元买一辆56型福特汽车〃的推销计划。按照这个计划,凡购买56型福特汽车的顾客,买时只需先付售价的20%,其余部分每月缴付56美元,3年付清。〃花56美元买56型新车〃这个诱人的广告,使福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升,仅仅3个月,就从原来的最末一名,一跃而居全国第一位。福特公司把这种分期付款的推销方法在全国各地推广后,公司的年销量猛增了75万辆。艾柯卡也因此名声大振。不久,公司晋升他为华盛顿特区经理。 
总裁:企业经营的最高峰 
几个月后,年仅32岁的艾柯卡又调到福特公司总部,担任卡车和小汽车两个销售部的经理。在人称〃神童〃的福特汽车公司副总裁、后来任国防部长的罗伯特·麦克纳马拉手下工作。在总部,他开始崭露非凡的管理才能,深得上司的赏识。4年后,即1960年11月10日,麦克纳马拉升任总裁,艾柯卡则接替了副总裁和福特分部的总经理职务,时年36岁。这比艾柯卡在大学时发誓〃要在35岁担任福特公司副总裁〃的时间,仅仅晚了一年。艾柯卡发迹速度之快在世界上实属罕见。 
当上副总裁后,艾柯卡的才华得以全面发挥。他首先建立了季度检查制度,提高了经理人员的工作效率。接着,他又组织手下聪明而有创造性的年轻人每星期聚会一次,分析、预测消费者心理和市场。艾柯卡敏锐地意识到,进入60年代后,美国出现了一股年轻化的社会变革浪潮。市场调查也证实,今后10年内汽车购买力的增长,至少一半是年轻人。因此,他极力主张,设计新型车时必须把青年的要求和愿望放在第一位。他亲自组织了新车设计班子,夜以继日地加紧研制。 
1962年底,新车最后定型了。它的一切都是为年轻人着想的:白色车身,红色车轮,长长的引擎盖,短短的货仓,后保险杠构成一个小小的后尾,既漂亮又神气,酷似美国的赛车迷们崇尚的欧洲赛车。而且它可以一车多用,不单是跑车,星期五晚上可以挂上一个车厢去乡村俱乐部度假,星期天又可驱动它去教堂作礼拜。它的价格相当便宜,仅需2368美元,它的座位又可容纳一个4口之家,非常符合青年夫妇家庭的口味。艾柯卡对新车的命名更是煞费苦心,从命名专家提供的数千个车名中选择出〃野马〃这个令年轻人遐想的名字。在广阔原野上驰骋奔腾的野马,不正是美国青年人追求的自由奔放的形象吗? 
1964年4月,适逢纽约世界博览会开幕,〃野马〃正式上市了。其受欢迎的程度,远远超过了原先最乐观的估计。第一年销售额竟高达419万辆,创下了全美汽车制造业的最高纪录。前两年〃野马〃型新车为公司创纯利11亿美元。 
 
成功,使艾柯卡身上的担子更重。公司老板亨利·福特又把比较薄弱的林肯墨丘利分部的计划、生产与经营交给了他。三年后,在他的领导下,一直不赚钱的林肯分部先后推出〃侯爵〃、〃美洲豹〃和〃马克Ⅲ型〃高级轿车,形势大为改观。特别是〃马克Ⅲ型〃给公司再一次带来巨额盈利。在最好的年景,光是林肯分部就创利10亿美元,这是艾柯卡生平又一次大成功。 
1970年12月10日,艾柯卡趁〃野马〃和〃马克〃汽车大获成功之势,终于如愿以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座,成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物。由于艾柯卡功勋卓著,福特不便明目张胆地赶他走,便暗地玩弄权术,羞辱艾柯卡,迫使他自动离职。 
1978年7月13日下午,亨利·福特把艾柯卡叫到他的办公室,通知他已被免去福特公司总裁的职务,从今以后不要再去总裁办公室办公了。艾柯卡早已有心理准备,但此刻依然按捺不住心中的怒火,慷慨陈词列举自己担任公司总裁8年来所作出的各项成就,然后提高嗓门对福特说:〃你看着我!你的决定坏透了。过去两年我为公司赚了35亿多利润,而你以后也许再也见不到18亿的年利润了,因为你只会花钱而不懂得赚钱!〃亨利·福特自知理亏,无言以对,始终不敢正视他一眼。这突如其来的打击,对艾柯卡来说无异于从珠穆朗玛峰坠入万丈深渊,几乎置他于死地。艾柯卡被解雇的消息在舆论界和企业界引起了轰动。许多大公司久仰艾柯卡的大名与才干,纷纷找上门来,争相聘请他,其中包括财大气粗的国际造纸公司、洛克希德飞机公司、无线电收发装置公司等,聘用条件相当优厚。有些大学还邀请他去出任学院院长。但他都一一婉言谢绝,因为对他来说,一生中惟一感兴趣的是汽车工业。 
厄运也会给人带来机会。正当艾柯卡赋闲在家时,美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司由于经营不善正濒临倒闭,希望有位能人来挽救这一残局。这对艾柯卡而言,无疑是他人生道路上的重大转机。经朋友介绍,克莱斯勒汽车公司董事长约翰·李嘉图会见了艾柯卡,并表示如果他愿意重新出山,欢迎他到克莱斯勒公司继承他的职位。 
艾柯卡入主克莱斯勒公司任总裁。不到一年他又接替了李嘉图的职位,登上了克莱斯勒汽车公司董事长的宝座。针对公司的种种弊病,艾柯卡断然采取行动,大刀阔斧地进行改革。他采取的第一项措施,就是整顿队伍。他关闭了克莱斯勒公司20个工厂,3年中裁员74万人,35个副总裁被先后辞退33个,高层部门的28名经理撤掉了24名。留用员工减薪12亿美元,其中最高管理层的各级人员减薪10%,而他自己的年薪则率先减至象征性的1美元。与此同时,他从福特公司管理人员中挖来一些干将,又发掘和提拔了一批优秀人才,从而建立了一个拥有一流管理能手和理财专家的指挥班子。 
艾柯卡另一重大措施是,集中公司的人力物力财力,尽快拿出适销对路的产品。在他的多方奔走要求下,美国国会批准政府给予克莱斯勒汽车公司15亿美元的贷款保证。艾柯卡就用这笔巨款发展新型轿车。他根据80年代国际石油价格开始下降,国内汽油供应日趋缓和的新形势,预测市场上可容纳全家人的较大型汽车将走俏,便果断地拍板将公
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