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例：我曾在百货公司着着一位小姐买化妆品。专柜小姐不时殷勤地为她服务，专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，变换多种造型。等到专柜小姐在她身上投资了许多时间和劳力后，她打开皮包，无奈地说“对不起我的钱没带够，只能付9折的费用”这时，即使之前再坚持价格，专柜小姐也只有答应她了。
例：一位业务员企图说服某公司更换新型快速影印机，运用了各种策略：产品比较法、劝说法、需要谈判法不断用强而有力的言词证明，说明除旧机换新机是明知的，可使公司营业效率提高等等。一个月后，好不容易说动对方，终于同意换新机种。在落笔签约之前，老板又说了：
“这机器那么贵，我宁可用原机器继续使用。不过，如果价格再便宜些，我倒可以考虑看看。”
这时业务员的反应是如何呢？
已经投资太多时间与心力时，实在不得不减少利润，自动降价；否则，不仅没有业绩，而所有投资的时间与热诚的服务，岂不都白费了！
作战篇（七）
13？？？？？？？ 后发制人的策略
“知己知彼，百战百胜。”这是千古不变的真理。
买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！
例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。
为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。
几天之后，银行经理又来到这家上市公司。
银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”
公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”
几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”
公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达厘）。
用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到厘的利息，何乐不为！
把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。
14？？？？？？？ 产品比较法
行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。
例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。
例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：
当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：
“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”
这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！
例：我曾在销售忘情时运用以下经验：
客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”
我便反问：“那你所希望买的价钱是”
客户：“算万元好了！”
我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”
客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”
我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”
客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”
我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”
客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”
这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。
？？？ 运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。
作战篇（八）
15？？？？？？？ 白纸黑字胜过空口无凭
好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。
由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。
合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”
我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。
在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。
例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：
“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”
话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：
“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”
经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。
在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包 网 。 。。 想看书来
老中学（一）
1？？？？？？？？ 中国人的点头学
在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对它强烈的不满”。
以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政府首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。
以人际系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。
对商人来说，对生意对象不满时，则会立刻停止进货或出货。
中国人呢？那就大大不同了！
中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时，通常的回答是：
“你自己心里有数！”
对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的：
通常，他会继续进货，并暗中联系其他厂商“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，再运用“人质的策略”货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！
中国人如果不想和你做生意，除非以方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。
形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。
中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作，个中学问大矣哉！
中国人的“点头”有下列四种意义：
1。“点头”代表“同意”。
2。“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。
3。“点头”代表“反讽”。
4。“点头”代表“我听到了”而已。
而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验支判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。
由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子栽了跟斗。
例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。
等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：
“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”
心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：
这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：
“这户就很气派了呀！”
说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。
由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。
我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：
“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”
这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。
从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。
老中学（二）
2？？？？？？？？ 中国人的关系学
根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根死�