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儿子兵法-第35章

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500块!我花了2500,还自以为占到便宜呢! 

“你看这脚掌怎么会断?” 

“可能是老鼠咬的。” 

“但店主人说是大狗咬的呢?” 

“怎么可能?如果是大狗,整条腿就没啦!不会只是脚掌而已!” 

……。 

这下我全明白了,这次是彻彻底底上了当,但花了钱还未必消得了灾呢! 

果然,我虽然再花了200多元,住院、吊点滴,请医生全力救它,但当晚11点多,医院还是打电话来:“你们家狗狗5分钟前走了?” 

不过5天时间,付出了将近5000元,以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖!我学费也未免太高了! 

然而,耗财无妨,总得取回点代价。自己检讨的结果,在整个买卖过程中犯了3个错误: 

一  过程中,老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿,所以价钱杀不动。 

二  再回头议价,又一次地被人家摸了个清清楚楚;冤大头就是你啦——目标早被锁定。 

三  对方利用传达错误信息来摸底:错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格(不纯的价格就是2000元)……已被知己知彼,焉不百战百败! 

战场上有百战百胜的名将“韩信”,但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行,每个待业,每个领域的学问都深不可测,而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山,就算在自己专业的本行,不仅一山还有一山高,只要稍一不慎,就会头破血流。能不谨慎以对乎! 

以上两个经验给我最大的教训就是: 

决不轻易主动进入自己陌生的战场。 

决不轻忽任何一个买卖的对手。
应变篇(六)
6??????? 中国人的“感觉”买卖 

笔者投身房地产行销5年多,经历的谈判场面数以千计,深深觉得: 

赚中国人的钱——难哟! 

然而,有时候又觉得: 

想赚中国人的钱——满容易的! 

为什么会有这么两极化的习得呢?因为就中国人的民族性而言,根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖;因为其中有个很微妙的心理因素: 

“感觉”! 

“感觉”是种很情绪,很抽象化的心理现象;很难言传,只能意会;而意会的深浅又全凭经验和历练。 

一般的第一线行销者往往不会注意到,当客户第一眼望到你的时候,可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐,甚至第一声招呼所给他的印象,就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。 

例:笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内,直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前,为了这次的会面,行销事先曾打过无数次电话,是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时,甚至好几十天,结果在3分钟内,就把得之不易的机会给丢了,为什么? 

事后笔者问朋友: 

“都还没进入正题呢?怎么就把人家给‘三振’了;尤其这行销小姐长得这么漂亮,多看两眼也不错啊!” 

“唉呀!李兄,你有所不知,她刚进门那一刹那,我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味,尤其这位小姐身上的香水,也不知道是什么牌子的,浓烈刺鼻,我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散,她呆得愈久,我愈麻烦;我足足忍受了3分钟,已经很客气了!” 

“那她明天再打电话来,怎么办;总不能莫名其妙,就这么拒人于千里之外吧!” 

“我会交代秘书小姐,不要把电话接过来,我宁愿闻A菜的味道(注:我这朋友生平最恨A菜,曾扬言饿死不吃),也不要闻她的香水味,简直恐怖啊! 

咦!A菜我满喜欢吃的,那香水味我也不讨厌;但偏偏就有人“恨之入骨”。这位行销小姐败得可真冤哪;然而,没办法,这就是“感觉”问题;而且是没有公式可套用的。 

反过来说,如果“感觉”好的话,买卖成交机率将大增,说不定价钱反倒成了次要的问题。套一句台湾俗话:“爽就好”!反正见者有分,有钱大家赚!有好处,大家一齐来嘛! 

由于买卖受到“感觉”所主导,所以有时候谈起生意来倍加困难;不但买卖不成,连“仁义”也不在了! 

例:几个月前有一天,笔者搭朋友便车回家。在某路口,发现一辆求售的奔驰一九OE。由于车价很便宜,朋友是个车迷,对车又颇内行,碰到这种“俗搁大碗”的好货,忍不住下车一探究竟。 

东摸摸,本看看,感觉上,车况似乎满好的;于是兴致大增,随即用手机拨了电话过去: 

“喂!想看车对不对?” 

电话才刚响,对方就先开口。 


“是啊!请问我车要卖多少?” 

“你不会看吗?上面有标价。” 

“卖这么便宜,是不是事故车?” 

“有碰撞过,你就不要买啊,问这么多!” 

哇塞!这家伙是不是吃了炸药啦!这么冲!回头看车子,实在物美价廉;朋友还是憋着一肚子火,很客气地请车主出来,全面地仔细看看车。 

车主说5分钟内赶到,但好几个5分钟过去了,还是不见踪影;几度想想算了,于是打电话过去,对方却回说早出门了,应该很快就到。弄得两人等也不是,走也不是。就这样,前前后后耗了半个多钟头;最后实在不耐烦了,正准备离去时,这位老兄才大摇大摆地晃过来,手里还保持着一个咬过的汉堡,用一种漫不经心的口气对朋友说: 

“是你要看车吗?” 

天哪!“买卖”做这么久了,还是第一次领教这种卖东西的绝活儿呢!这似乎不像是做生意,反倒比较像我们在向他借钱呢! 

算了,和气生财嘛!反正是来买车,又不是买人。于是,忍住气,打开引擎看,看看后行李箱,把全车上下都摸摸瞧瞧。确实没经过碰撞,朋友的更加挺满意,顺口就问了一句: 

“车况是满不错的,但为什么卖这么便宜呢?” 

这老兄一听,斜着眼看了朋友一眼,一面抖着腿,一面眼睛瞪着汉堡,看都不看人一眼;然后面无表情地,从嘴巴里吐出3个字: 

“我高兴!” 

话才刚说完,我就注意到朋友嘴角露出一丝冷笑。看样子,这笔买卖是谈不成了,不过,朋友还是很客气地要求试车。 

这一次,对方的反应更直接: 

“价钱没谈好,不能试车。” 

哇塞!这简直欺人太甚!是可忍,孰不可忍?正要示意朋友放弃时,没想到他还是很耐性地问: 

“多少钱可卖?” 

“牌子上写得清清楚楚,你不会看吗?” 

这时候,朋友反而变得更冷静,更客气了: 

“这车确实不错,价钱也还可以,你意思意思,少一点我买了!” 

“不行,少一毛不卖,你要杀价就别谈了。” 

“好吧!就这个价;不过,我身上没带什么钱,能不能请你到我那里收钱?我立刻和你银货两讫。” 

“不用了,你想买就回家拿钱,我可以在这里等你;不过,我只等半不时。” 

“我家住中坜,半个小时来回不可能。这样好了,你和我一起过去;等你拿到钱后,我们再一起回来这里交车,这样大家都方便嘛! 

对*得有道理,于是两人上车,直奔中坜。在中坜市区内东转西绕了老半天,最后在一条小巷子内的冰果室门口停下来,朋友帮车主点了一份饮料,然后说: 

“我老婆若知道我又要换车,一定会反对;这事最好别让她知道,你在这几等我,我拿了存折马上出来,最多不超过10分钟。” 

说完,就把车子开走,很快上了高速公路,直奔台北。至于那位车主仁兄到底等了多久,就不得而知了,但可以确定的是,光看他“做买卖”的那一副德行, 



就可以想见我朋友当时心里会有多火了! 

中国人讲“买卖不成仁义在”,生意不成不打紧,可能是货不对,也可能是价不合,但与双方无损。然而,在买卖进行的过程中切忌给人一种“不爽”的感觉;否则,一旦把对方搞火了,给你来个明枪易躲,暗箭难防,终有一天会受伤于无形之中,不就太划不来了! 

这个故事里,双方的表现都有点缺德,但不可否认的,这种现象普遍存在于现实生活之中。人与人之间的相处,总有种情绪牵扯于其中,而情绪是种很难以理性制约的感觉。一旦感觉失了控,当买卖不成之日,也就是双方反目成仇之时,做生意讲的是和气生财、将本求利,结果却搞成这种局面,何苦来哉! 

笔者个人就也曾碰过一些不进道理的客户,当时也是怒火中烧,差点也要罢谈一战,但只要想到后果的严重性,最后也不得不冷静下来,这不过是做买卖嘛! 

哪有这么多大不了的事呢!不能和气,焉能生财?只有傻瓜才会和钞票过不去哪!更何况自己干的是服务业呢! 

寄语天下所有的“买卖人”,记取现实生活中的教训,以免在不知不觉中成为暗箭中的“箭靶”啊!。  。。  最好的txt下载网
应变篇(七)
7??????? 一枝草一点露 

笔者籍贯湖南,饮食口味偏重辣,7年前认识了现在的“台籍”老婆后,受太太的影响,台化日深,除了老家湖南菜之外,最喜欢台菜。而所有的台式口味中,对A菜情有独钟,每次上台式馆子,一定要点两份A菜(炒、烫均可),一个人独吃一份,另一份“让贤”。吃完后心满意足,觉得A菜是人间美味! 

然而,世界上很多事情往往在人的意料之外,你喜欢的东西,别人未必欣赏,下面就是个例子: 

有一次,特别请了一位大哥级(可不是“小马哥”式的大哥,而是因大我十余岁)的台湾朋友吃台菜。除了几个大菜之外,我照例点了三份炒A菜,一个人吃得不亦乐乎,没想到这位大哥对眼前的美食非但看也不看一眼,还特别把它推得远远的;笔者非常纳闷,忍不住开口问: 

“大哥,你怎么动都不动?这份A菜是特别点给你的呢?你们台湾人不是最喜欢这道菜吗?哇!这A菜可真是老天爷给台湾人最大的恩典呢!简直太棒了!” 

没想到这位朋友的回答却大出我意料: 

“台湾有1600万台湾人,每个人口味不尽相同。A菜!谢了!这玩意儿的味道实在太恐怖,就算饿死,我也不吃。你这份好意我心领了,你既然那么喜欢,就好好享用吧!” 

这可妙了!同样一种食物,有人嗜之若狂,有人视作穿肠毒药!这究竟怎么回事? 

几天之后,又发生了新鲜事,让我颇有所悟。 

某一假日,有个朋友送了一种台湾罕见的水果“波罗蜜”给我。 

这玩意儿笔者久仰大名,却一直没仔细看过。块头大的像西瓜,长相类似榴链,却又没刺。基于好奇心,等朋友一走,笔者就迫不及待地想尝尝鲜,费了好大劲儿,好不容易打开,剥了一片往嘴里一塞,才嚼了两下,就立刻把它吐了出来。哇!又甜、又腻,味道又浓、又重,生平从没吃过这么怪,这么难吃的东西! 

回头看了老婆一眼,却发现她老姐不但一口一口地往嘴巴里猛塞,而且还一副很满足似的表情。这就怪了!这种东西她怎么咽得下去,我忍不住问她: 

“这玩意儿又甜、又腻,又没水分,尤其那股怪味,真让人受不了,你怎还吃得下去!” 

“每个人口味不同!” 

就是这句话,你喜欢的东西,别人可能很讨厌,反过来说,你不适合的东西,对别人可能恰如其分呢!正所谓“一枝草,一点露”,天生万物,必有其用。现实生活中,不要随便用自己的模式去套用别人,否则,往往会踢到“铁板”。 

这个“A菜”与“波罗蜜”的经验,给了我一些有关于行销的启示: 

“自己再不适合,再不喜欢的产品,说不定别人适合,别人喜欢,别轻易对产品竖白旗。” 

对任何产品,在买卖未完成之前,最好先别主观地亡下价值判断,否则就是和“财神爷”过不去的傻蛋! 


例:有一天,我发现部门里有位新进业务员签到了一份“房屋委托销售合约”,不但不开心,而且还闷闷不乐的,于是问他: 

“签到‘委托合约’应该很高兴才对,怎么你还如此愁眉苦脸的!究竟怎么回事?” 

“进入公司一个多月了,每天马不停蹄地跑业务,不知道遭了多少白眼,碰了多少钉子,前几天终于好不容易签到合约,是应该很高兴才对。没想到仔细看过房子以后,心里不由得凉了半截!” 

叹了几口气,在我鼓励的眼神下,他又有气没力地说: 

“其实,大致来看,房子也没什么不对劲, 但没有不对劲,而且还不算差。方方正正的格局,三房双卫,价钱也便宜,我正奇怪这种条件的房子怎么可能一连3年都卖不掉,没想到一进厨房,打开后门,哇塞!
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