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例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案：
“再‘研究’看看！”
就这样，我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后，我又主动夜静更深上级，不知董事会是否采纳建议？上级这么答道：
“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”
听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：
“不过！时机未到，董事会还要再深入‘研究’；你的想法不错，年轻人，好好干！将来有你了！”
这时，我才明了，原来，第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是碍于情面，不愿让我难堪，所以嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。
例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋回到公司里对我说：
“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道‘不错’，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”
我就问他：“对方有没有约第二次看屋，或还有没有其它的表示呢？”
行销：“没有，但客户有说‘再联络’，所以这一定是个准买主。”
“再联络”就是“再研究”，我的直觉反应是，客人其实不满意，这笔生意肯定泡汤了。果然，以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了！
反之，如果客户对房子诸多批评，嫌东嫌西，又要查产权，又嫌价钱贵，贷款又少等，意见一大堆时，我反而觉得，客户对这房子有兴趣。观察得越仔细，问得越多，越挑剔，正表示他喜欢这房子；只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了！毕竟“嫌货才是买货人”哪！
虚实篇（三）
3 韦小宝战略无用之用是为大用
武侠小说边都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。
例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初见他，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他泡老人茶，东南西北闲聊，话话家常。
一次拜访，二次拜访数次拜访之后，老先生看我很诚恳，又是刚退伍的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是250万元，但市场行情才约180万元而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到215万，经说服之后，同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。
有一天，出现一位买主，出价190万，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天上门聊天、泡茶，有时还帮老人家按摩。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以190万出手；在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。
事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。
例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：
有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：
“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“
当时附近的行情，每平方米不过万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？
但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。
几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着地主，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”地主被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，地主便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住地主；就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。地主无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，地主补搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。
“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。
面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！。 。。 最好的txt下载网
虚实篇（四）
4 答应就是行情
许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。 因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。
以舶来品为例，最难掌握行情。 本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。
房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。
例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。
我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“
他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”
这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的倍，所以他是永远的赢家。
重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。
当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。
这个观念使我选定了未来事业的方向。
5 迷雾策略见林不见树
远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。
在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。
这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此；对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。
例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”
例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。
这就是“迷雾策略”的效果。 电子书 分享网站
虚实篇（五）
6 以优惠代替议价
常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：
“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”
这便是以另一种优惠来替代客户的议价。
以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。
例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。
例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰
因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。
这就是“以优惠代替议价”策略的重用。
7 假钱交易的策略
什么叫做“假钱”？
“假钱”就是：
能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。
因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。
譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。
任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的