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“我”和“我的”，要专注于他人身上。这里有三条使你成为一个好的聆听者的经验之谈：
1．用眼睛聆听。
要看着正在说话的人，用眼睛做出反应，即使你一言不发。你的眼睛表现出你是否真的是在聆听。
2．问对方感兴趣的问题。
如果你真正聆听，问题就会自然进入你的思想中。如果你关心人们说的话，并为此而提出问题，那是对他
们的赞美。所以，提出来吧。
3．不要打断别人的说话或改变话题。
即使你迫切地想谈其他事情，也不要着急。认真地聆听别人，直到他们说完。任何打断别人说话或突然改
变话题的情况，都使说话者觉得是一种羞辱，即使他们似乎没留意。
如果你真正关心人们，聆听不是难事。聆听的关键是关心。随着你关心更多的人，你就会发现自己更多时
候是在聆听，而不是说话。这不会是被迫的。它将成为关心和礼貌的一部分。
事实上，大多数人际关系技巧就是关心和礼貌的实际运作。
第八章说服人们
在你小的时候，你也许听过这个故事： 北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲地吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，太阳更温暖地照耀着这个人。最后，那个人 将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。
原则是这样的：说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要的东西。
你也许会说：“那，究竟是谁说服谁啊？”我非常高兴你这样问。事实上，如果你不问这个问题，你很可能
正在做着错误的说服你永远不会得到真正的成功。成功的人际关系并不是非输即赢的关系。
人际关系技巧的大师们并不想“战胜”任何人。他们知道，当谈到人际关系时， “战胜”实际上等于“失败”。相反，他们会找到人们需要什么或想要什么，然后他们鼓励人们去追求这些东西。
不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果人们不想做某件事情，你是无论如
何也说服不了他们的。所以，说服人们实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。
这是否意味着一个非常棒的产品或一个美妙的生意计划不能说服人们做任何事情呢？没错不管你能为人们提供什么，不管你觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品和生意计划能带给他们多少他们想要的东西。
所以，除非你已经发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们你觉得什么是好的。一旦你已经进入他们
的目标和价值观，你就能够说服他们了。请注意，在那个故事里，太阳和那个人双方都同意，是时候，可以脱
掉大衣了。
赞同也是说服。征服，口若悬河，操纵人们，这些都不是说服。它们只是控制人们的不同方法。
说服人们就是与人们想要的东西达成一致意见，然后帮助他们找到得到这些东西的方法。这样，所有人都
可以赢。如果不是每个人都赢，就没有人赢。
以下是找到人们想要的东西的几点提示：
1．关注他们的肢体语言。
当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。
2．留意他们的用词。
当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说： “问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。
当有人说：“我真希望我可以…”．”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
3．注意看人们之间的相互反应。
当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如， “我们从来没去过你答应
我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
4．品味他们的埋怨。
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙
第九章获得人们的信任
如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处，那么他们抗拒你就会很自然了。但你可以通过间接的而
不是直接的用语来避免这种人类天性的怀疑。
我的意思是，你最好引用别人的话语，而不是直接说出自己的想法。
获得人们信任的最好方法是引用别人的话不管你引用的那个人在你身边，还是远在千里之外，都没关系。别人说的话比你能说的所有话都更有分里。
比方说，如果有人问你某个产品的质量，你可以说： “我公司的一个同事说她对这个产品的效果感到惊
讶。她说这个产品简直是一个奇迹”
那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效，因为它把除你以外的另一个人带进谈话当中。突然间，另
一个人，而不是你，做出这样的声明——对这个产品的效果感到惊讶。
引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否，人们最在意的就是“别人会怎样想”。当你引用
别人说的话的时候，就满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候，这样做为你带来的威信比自己为自己辩护
大得多。
所以，当人们问起关于你的产品或服务的问题时，你能给他们的最有说服力的回答总是来自别人。这很奇
怪，但人们很少怀疑第三方说的话；而如果你直接回答的话，他们会自动产生质疑。
原则是这样的：通过第三方来回答。引用人们的话，利用他们的威信，而不是你自己的。
第十章帮助人们做决定
对于许多人来说，做决定并不是简单的事情。那意味着改变，而改变会使人们焦虑。大多数人在一生中只
做出几个重要决定，而他们最害怕的事情，就是做了一个错误的决定。
所以，重要的人际关系技巧之一就是学会如何帮助人们消除犹豫，做出改善他们生活的决定。
原则是这样的：如果你能帮助人们做出小的决定，大的决定自然会自己产生。
大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出大决定那么难。所以，通过帮助人们在正确的方向
上做出小决定，比让他们做出大决定更为简单。因此，无论你想他们做什么事情，都要将决定分解成为许多易
于接受的碎片。
如果你想让他们和你一起参加一个生意聚会，首先问他们一个小问题。例如说，将某个晚上腾出来，你可
以问： “比尔，你和莎丽星期四晚上除了看电视，还有什么要做的吗？”现在，比尔就要做一个小决定了。他
要决定星期四晚上做一些什么重要的事情，或者看看你想让他参加的活动。
然后问他们第二个问题： “如果不扰乱你平常的安排，你想不想多赚点钱呢？”那是另一个小决定。想还是不想？如果他说想，那么再给他一个选择。“星期四晚上和我们一起参加一个电子商务生意聚会如何？”
明白我的意思了吗？做小决定比做大决定简单。所以，要引导人们一小步一小步地前进，这样他们在一路
上就会很顺利。
这里有帮助人们渡过做决定这个难关的几点提示：
1、问只能答“是的”的问题。
当你帮助人们做决定的时候，在这个过程中，问一些你确信只能回答“是的”的小问题。
例如， “如果可以在没有财务负担的情况下旅游，而且想去多久就多久，你希望这样吗？”
“如果每天早上醒来的时候，都是无债一身轻，你会心情愉快吗？”
“看来，问题的关键是，你们想不想参与这个利润循环？”
如果你在一路上都问这些“是的”的问题，逻辑与情感的通道就会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。它再也不是什么“大决定”了。
2．谈谈他们说“是的”的理由。
他们需要听到的，不是我的理由，而是他们的理由。所以，说出在他们看来为什么如此的理由，可以帮助他们做决定。
“乔治，这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。”
“莎丽，你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的收入，而且时间由你安排。”
“你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我们的生意合作中，你就可以提前退休，并
且凭着你已经做到的事情而得到每年都增加的收入。”
3．给他们两个只能回答“是的”的选择。
如果你帮助人们做出小决定，你最好给他们两个都只能回答“是的”的选择，而不是一个“是的”、一个
“不是”的选择。
比方说，你要约他们坐下来谈生意。你最好说：“比尔，你希望我们在星期二见面还是在星期四见面呢？”而不要说：“你星期四晚上有时间和我们见一下面吗？”
还有另一个例子： “鲍伯，对于可以轻轻松松购物和今生今世有一个稳定的保障这两个方面，你对哪个更感兴趣呢？”
4．期望他们说“是的”，并让他们知道你这样想。
当你对自己向人们提供的东西的价值充满信心的时候，如果他们拒绝你，你会觉得很吃惊。事实上，如果
他们拒绝你，你也许要问一下自己，你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。
人们喜欢被自信的人引导，而自信的人会期望他们说“是的”。如果你犹豫不决，或者你觉得一个“不”
也许就要来到，人们就会怀疑你，他们也许会说他们要“考虑一下”。当他们这样说的时候，他们真正的意思
是：“你自己也对此不是非常肯定。也许我需要再考虑一下。”
所以，当你引导人们做出小决定的时候，你要期望每一步都是“是的”。如果他们说“不”，你要表现出真心的惊奇，并问他们为什么。
5．如果人们有合情合理的障碍，帮助人们克服它。
有时候，人们无法做到自己想做的事情，他们的思路阻塞了。他们认为他们没有足够的金钱、时间或者自
信等条件，去做好生意。
判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹，非常一重要。如果那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断： “约翰，如果我们能找到方法克服这些困难，你愿不愿意开始呢？或者，还有其他原因吗？”
如果他说“愿意”，你就知道他需要帮助。这时候，你的回答是否充满自信，很关键。
“约翰，我并不担心这个问题，因为我所认识的遇一到相同困难的人，如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能做到，那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在这个生意中的所有伙伴之间，我们肯定能想出克服这些困难的办法。”
要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上，大决定会自然而然地做出。
第十一章设定人们的情绪
如果你理解一条宇宙的规律，使人们立即喜欢你是非常简单的事情。如果你记住这条规律，并在每一次与
别人交往开始时就使用它，十有八九的人会在一瞬间变得有礼貌、合作而且友好。
那条规律是这样的：人们通常会跟随别人的情绪和举止的基调来做出反应。
一开始就与别人进行眼神交流，这是非常重要的。在你说任何话之前，都要给对方一个真挚诚恳的微笑。
这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着： “你好，很高兴能见到你。”微笑无须成本，却创造许多价值。
通过一个亲切的微笑，你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做呢？十有八九的人会立即
给予微笑作回应，他们会马上轻松下来，他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么，但他们确实会这样做。
无论什么时候，如果你与人们相处，你一定要建立一种气氛。重要的是，要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事情，你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。
如果当你们见面的时候，对方的心情已经很不好了，那怎么办呢？没关系的。虽然他们的心情�