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移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。
谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。
谢正一边上楼梯,一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间,借着他出来吃饭的时候?还是和别人一样,敲门而入?怎么介绍自己呢?目的是什么?……
看着张总的门是半开的,谢正还是感觉到他的开放,或许没有那么恶劣,或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……
谢正轻轻敲敲门的同时,没有忘记按下自己的录音笔。
“请进。”里面的声音干净而洪亮,让谢正还是放心不少。
“张总,您好。”谢正快速的走了进去,并大步向前,热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右,有着南方人少有的威武而高大,两目圆睁,有种猛张飞的感觉,一身笔挺的西装,看上去比外企人还外企。
“您是……”看到陌生的谢正,张猛的表情也是一愣。
“嗯,我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部,想和湖南分公司区分开来。
“滚,谁让你进来的。你约了么你,就进来,你们公司怎么越来越不要脸了,出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状,双目怒视,大手一挥,直接就赶谢正出去。
“我是北京总部来的,最近MBI有新的产品发布,想请您去北京参观参观,我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地,坚持把话说完,并掏出准备好的两张请帖。
“去,出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。
“好好,我们的新产品性能提高一倍,价格降了一半,已经有十几个*采用了我们的方案,普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势,知道没戏了,忙利用这难得的机会,向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
“赶快出去,我这里有很重要的事情。没我的许可,不许进来。”张猛瞪圆了眼睛,手向门外一指,谢正讲完以后,只好慢慢倒退出去。 txt小说上传分享
面对拒绝的客户(2)
中午吃饭的时候,谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成,告诉他上午见客户的情况,并特别强调了自己在那么危急的时刻,还是把新产品的特性介绍清楚了,可是张猛没给任何机会,稍后会给他发录音听一听。
周成听了没有说什么,强调谢正回到酒店后,要给和这个项目相关的人等,统一发个邮件,说明一下情况,防止项目后期进展恶化,有备无患。
“客户你也见了,下个月,第一个标就要招,你说怎么办?MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。
“普惠以前用哪个代理商投标?”谢正问道。
“为了避嫌,他们一般换着用,不过主要的是湖南当地的一家代理商新天,他们的售后服务能力强一些,所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着,放下手里的筷子。
“我们能不能和他们谈谈?”谢正好像听出了门道。
“和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?”诸葛和摇了摇头。
谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。
“你以前是复旦的学生会主席?”谢正头也不抬的问道。
“是的嘞,老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。
“那应该从政啊,怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。
“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。
“你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。”谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。
“是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。
“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。
诸葛和一听来了兴致:”你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。”
“对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。
在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。
谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。
他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。
谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。
什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。
老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法,觉的倒也无所谓,死马当活马医呗,三下五除二找到新天公司的一个服务人员,和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于的么?”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术,这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有,砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。
“兄弟,不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的,受到两个销售如此之隆重待遇,受宠若惊,只恨自己知道的太少。
通过他的讲述,谢正还是略微看到点曙光。
新天是一家本地成长起来的公司,这几年扩张放缓,老板一直谋求新的突破,希望能做一些外省的电信客户,当年普惠拿下移通湖南,他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入,新天的价值也越来越低,拿回的利润仅够支付项目成本,公司是靠自身服务和软件的利润运转着。
拿到些内幕材料,谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天,两个人去拜访了新天的老总冯治国。
冯治国是个典型的商人,四十多岁,胖乎乎,笑咪咪,永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室,接待了这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室,就注意到他背后的书架上,凌乱的堆放着厚厚的专业书籍,墙上挂着一幅刚劲有力的书法——*,他不禁想起了自己以前负责渠道的时候,总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子,冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总,这正和谢正的胃口。
第一种 舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西,感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化,喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列,通过经验发现,他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了,而且随着时间的推移,公司会慢慢的萎缩。
第二种 稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍,或者和工作密切相关的物件,通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域,对业务非常精通,能适应压力较大的工作。
碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作,因为他们都非常精通本业,工作积极,通过和MBI的合作通常会有飞速的提升,这样对大家都有好处。
第三种 忽起忽落型——办公室干净简洁,一尘不染,只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法,不精通业务,但是精于人际关系,在办公室里很少能看见他。
这种公司谢正会合作的很小心,他们都有很复杂的人际关系,随时有可能一飞冲天,也随时有可能因为人事变动*烧身,一夜之间不见了。
和外企合作的好的公司通常是第二种,大家能双赢互补,并且合作能长期持久下去。
和这三类老总谈话的时候,他们都会根据对方的需求而变化话题,很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负,公司明年就可能上市;业务很精通的人也可能因为敏感性,只和你聊业务不相关的内容。
谢正几年的磨练,早已经练透了过耳不入的本领,无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负,通通穿耳而过。
不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则
商场上天天那么多谎言,谁能分辨真假,只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了,永远错不了,办公室就是一个很好的地方,比家更纯粹的反应主人的风格。txt电子书分享平台
最高境界之代代相传
冯治国笑眯眯的听完两个人的自我介绍,不置可否,闭口不谈自己和移通湖南的关系,场面僵在那里。
谢正看看厚厚的商业管理书籍,想想肯定先要和这个冯总谈点企业管理方面的内容。
“冯总,您这个*字写的好啊,让我想起了MBI内部流传的经理人的七种境界,其中之一就是以德服人,和你这个字有异曲同工之处。”谢正站起来,走到条幅前。
“哦,经理人的七种境界,你说说看。”冯治国笑眯眯的也站到了条幅下。
“这个说法源于我们的周老大发表过的一篇文章,我把它简单和数字化了。”谢正走到一旁讲了起来。
普通销售能达到的三种境界
第一 投其所好 (1+10)销售把自己的资源1奉献出去,控制不了对方的回报,新人都处在这个阶段。
第二 互利互惠 (1+1=1)大家互相贡献自己的一部分,各有所得,大部分销售处在这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三 共赢共荣 (1+1≧2)双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
很多人或公司在这一境界就突破不上去了 。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界
第四 以德服人 (0+1≧2)德是什么?它是一个人所具备的道德修养,对于企业来说就是价值观,它可以无限奉献,所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换,这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟,而不是简单的高薪和升职。
第五 星火相传 ((0+1)N*(0+1)) 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此。
第六 星火燎原 (0*0∞) ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。毛主席一首著名的文章-星星之火、可以燎原,讲述的就是这个道理。
销售的最高境界
第七 代代相传 (φ黄金分割点),一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去,跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人,使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
“冯总,您这个*已经处于第四和第五阶段,境界非常高的。”谢正也笑呵呵的和冯总说道。txt电子书分享平台
外企和民企的区别(1)
听谢正讲完这番有趣的销售理念,冯总感觉到很有意思,也打开了话题。
“小谢,你讲的东西还是挺有意思。我们是个私营企业,最近正考虑转型,想吸收点外企的经验,国内的企业很难做大做强,这方面你们有什么资源?”冯总坐到自己的办公桌后面。
“MBI针对代理商有自己的一套培训体系,老师都是MBI的高层经理,很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的,实用性远远胜过那些理论派,而且针对代理商都是免费的……。”谢正以前做过渠道,对这些了如指掌。
“听上去不错,你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢?”冯总摆了摆手,起了个新话题,是想考验一下谢正对商业的理解