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做单-第30章

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可不能有一点闪失。

“我,周成。”周成在那边用很严肃的口气在讲话。

因为公司的电话有免提和电话会议功能,接电话的时候永远不知道那边是多少人在听,谢正自然也不敢怠慢。

“是,周总。什么事?”

“你在哪里?公司这边有个会,请最快时间到。”

“我在客户这边,谈个事,最快可以一个半小时到公司。”谢正职业的回答着。

“成,你别装了,还没起床呢吧。”周成忽然换回轻松的口吻。

“吓死我,我以为多重要的电话呢。”谢正这才放松下来,昨晚阳光俱乐部大家分手的时候,已经深夜三点多,而且都喝了很多酒,周成知道自己还没醒过来呢。

“这是公司的电话啊,你已经到了?”

“是,因为今天有重要的事情,你快起床到公司,这回有搞头。移通总部今天会发通告出来,准备搞一次小型的全国集采,为一年后上全国大集采演练一下,广东、浙江和湖南都包含在里面。” 

这周成是不是昨天就没回家,睡公司附近了。谢正迷迷糊糊的躺在出租车里,拼命的想趁着这段时间,多睡会儿。大集采?好事坏事啊,以后肯定又没的觉睡了。

集采是国内银行业最常采用的手法,就是把全国所有公司的采购汇集到总部来,统一和厂商谈判,掌握最大的谈判优势,以求取得最好的价格。

电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行,把集团整体的采购费用降下来,看来这次终于狠下心来下手。

谢正一进会议室,就感觉到了大战前的紧张气氛,几乎所有相关的老板全部都到齐了,电话会议系统上还连着无数的人,从全国各地打进来。

周成看了一眼谢正,用眼神示意让他找个角落自己坐下,在这么多老板集中的场合,一切都少说为妙。

“客户的通知书,应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场,随时等待最新消息。”雷越正在电话会议上面讲解,全国相关的经理和人都会听到。

“这次集采客户酝酿了很多年,也下了很大力气。我们已经得到肯定消息,集团特别通过关系,重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。”

谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气,纷纷耳语起来。周成也是惊讶的瞪大了眼睛,悄悄握了握拳头。

“这个王芸生是什么人物?”谢正悄悄的问周成。

“这是全中国最会对付厂商的人,已经退出江湖好多年了,有人称他为”谈判之神”。”周成的回答,让谢正感觉到很惊讶。txt电子书分享平台 
MBI的特种部队(2)
在MBI这么多年,大大小小,一、二百个标总是有了,谢正感觉国内的公司在商务谈判上,基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标,比价,评审,可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作,使得外企厂商都能成为最后的赢家,能玩弄厂商于手心的还真是没见过。

谈判之神——开玩笑吧,谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价,可是看大家这么严肃的表情,好像真的不是开玩笑的人物。

“不过,因为是第一次集采,而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟,所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议,也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格,最终采购权还是会回到地方。”雷越巡视了一下会场的人。

明显,会场上很多人放下心来,这样自己在地方总归还是有点决定权,如果都集中到总部采购,底下的人就真的被废了。

“这种框架性价格协议很多客户都有过,为什么这次叫集采,有什么不同么?”一个经理问道。

“不同之处是这次价格谈判的流程,是基于各个省份的实际配置和方案进行的,也就是说这次完全按照集采的流程走一遍,锻炼各个部门的协调能力,而不是简单的签个框架性协议。”

“所以,底下的销售工作继续做,和产品部的人一起去影响客户的方案设计,使其利于我们。北京这边会由我组织E* Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议,先提到Tony这里。”雷越示意大家认识一下E*的Tony。

E* Team主要由MBI资深的员工组成,很多都是中层经理,有多年的销售经验。近些年,因为香港和台湾的经济下滑,很多人跑到大陆来,占据了MBI中国高层经理人的位置,这样使大陆人很少有机会获得提升,碰到所谓的”港台玻璃天花板”,偶有的一、二个大陆人做到三层经理,也就是一杆旗帜,堵上大家的嘴而已,大陆人基本都得不到发展。

E* Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起,再配几个新兵,协调各个产品部之间的利益冲突,因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广,很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。

有人戏称他们为”养老院”,因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年,没有专属的客户,也就少了很多发挥的机会,升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备,如果发生人事变动,里面随便拿出一个都可以独挡一面。

谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”,一般不出手,但是到了关键时刻和局面混淆不清时,他们还是能起到很好的协调作用,毕竟都是一帮老将。

这回”特种部队”出手了,看样子是个硬仗,估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。

会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题,谢正也没心思听下去,一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响,也对这个传说中的”谈判之神”很感兴趣。

出了会场,谢正先找到了一个商工银行Team的老销售,向他咨询一下王芸生的情况。

“什么,王芸生出山了?”这位老销售听到这个话题,惊讶的差点把水喷了出来。

“那你负责什么呢?”

“还不清楚,可能就是跟着混混。”谢正看着这个老大哥的表情,吓的没敢说什么。

“好,好,好。记住,就给你一个建议,千万别出头,谁出头谁死。和神比,我们就是芸芸众生,根本没有反抗的机会。”老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟,然后摇头而去。

谢正自己楞在原地想了半天,实在也没感觉会碰到什么情况,只好暗自劝告自己,千万别出头,否则怎么死的肯定不知道。。  。。  最好的txt下载网
谈判之神是怎样的炼成的(1)
下午客户的传真到了公司,MBI内部的邮件也发了出来。

客户的确和分析的一样,通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效,签署后,全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。

通知对象涉及了国内所有主流厂商,协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品,这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议,其重要性不言而喻。

“我们怎么办?”谢正看着周成,这种跨部门的混合作战,自己也不是很熟。

“虽然产品多,但是我们的产品金额最大,利润高,是谈判的重点,其余的部门肯定是看着我们。这次有E*挡在前面,我们自己的压力能小点,但是这价格的问题……开个全国会议吧,我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。

“这次的集采有点突然,以前也说过,没想到这么快就开始了。你觉的为什么?”谢正知道周成在跑总部。

“嗯,客户一直有计划,这回电信重组方案一出台,就把它提前了,可能想做给国资委看吧,以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定,所以我们接触也没那么深,雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴,意思自己也不知道那么多。

关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情,因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定,告诉了他们。谢正苦笑了一下,自己连湖南的客户都没见到过几次,什么都不知道。

“我和客户聊过,他们不太在意这个事情,说我们用不着降价格,因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个,和实际需求还是有点出入,因为他们的标计划十月招,估计方案还得改。我认为价格不用降,差不多意思一下就行了,到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错,信息比较多,谢正不禁想起了那个钱壮。

“浙江的客户感觉还是挺重视这件事,他们已经把自己的方案报上去了,和需求差距不大,因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了,MBI内部斗的一塌糊涂,什么乱七八糟的事情都有,我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。”关沪苦笑着说道。

“嗯,关沪,具体的事我们线下说,说说对这次集采你的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。

“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的,从浙江的现况看,还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次,也没搞死,底下的人都知道,所以使劲的整MBI。这次报上去的方案,非常偏向普惠,我们靠价格是很难赢的。现在都在努力,希望客户招标的时候把方案改一改,否则真的没戏。”关沪一口的无奈。

“我也好好说说湖南吧,一句话,啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。

“别胡说。”周成跟着训了一句,几个人都被逗乐了。txt电子书分享平台 
谈判之神是怎样的炼成的(2)
挂了电话,周成和谢正一起研究起来。

价格报高了,肯定不行,客户这次是明摆着要压下来价格给上面看;

价格报低了,各个省MBI的销售部门也一定不满意,会引发内斗;

价格正常报,会得罪总部,因为在有些省报过低价格

……

同样分析普惠,这次集采他们也很被动。

两个人分析来、分析去,权衡利弊关系,还是觉得报低价最稳妥,周成看了这个结果一脸的难色,谢正知道他今年承担着利润的压力,当然希望在赢单的情况下,多赚点利润。

“这个王芸生多重要?”谢正看着移通总部的组织结构图。

“不是很清楚,可是他当年在商工银行专门负责对付厂商,谈判很厉害,听说很多人都败在他手下。这次客户请他来,算是步高棋,外部的人办事情没那么多情面讲的,他又退休了,估计比在银行的时候手法还要狠。”

“怎么个狠法?”谢正还是不得要领。

“我咨询了一些人,他的招数很多,没有什么规律,大家都找不到什么好办法。你想,你投过都少标?”周成也累了,抬腿把鞋放在窗台上,抬头看着天花板,闭着眼睛问谢正。

“嗯,大概一百多个吧。”

“我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿,几乎每天都在招标,所以他一年至少招二百个标,他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里,再傻的人也变精了,拿别的厂商方法反过来对付其他厂商,谁能有他专业?”周成叹了口气。

对啊,跟外企这帮鬼交道打多了,自然就变成鬼精,谢正同意这一点。

“他原本都退出江湖了,这次不知道移通怎么把他挖出来,看样子是想好好的压一压价格。这次重组,对移通的董事长影响很大,肯定想多做点业绩给国资委看。”

周成睁开了眼睛:”这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部,不对,得罪了内部,死的更惨。让E*的人上吧,反正是所有产品一起谈,我们在后面support就OK。”

“那Tony是什么风格?他会怎么办?”

“Tony是香港人,不太会怕大陆人的压力,他肯定敢放价格,James也会给他撑腰的。”

“那其实就是James和普惠三线经理之间对决?”

“James压了很多货在渠道,他得照顾渠道的想法,否则出不去怎么办?还有其他*也看着移通怎么办呢?这次的集采影响因素太多了?普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的,以擅长价格战闻名,谁知道他怎么想呢?”周成自己也想的脑袋疼。

“你觉得James的需求是什么?什么是对他生死存亡的?”

“压货。”周成的答案和谢正是一致的。

具体客户的单子由前线销售来完成,James这个级别的控制力度很小,他控制力度最大的是价格,利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。

渠道和分销商有了库存压力,自己就会去主动和MBI的销售合作,库存压力大,赔本也出,那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍,也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。

James怎么去压货,谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。书包 网 。  。。 
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