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当然就不能真正了解了客户；不了解自己的客户，你当然就没有生意可做
当你与客户第一次接触时，你只能看到他的外表或在电话里听到他的声音，看不到他们的内心在想些什么以及是怎么想的。他的内心世界就像个黑匣子，只能让你看到一个由冰冷坚硬的金属材料做的方形外壳。如果要想知道它这个黑匣子的里记录的是什么东西，你就得用一些特殊的办法去破译它。有的人为了破译黑匣子，会用一些特殊的光对它进行扫描；靠近它，也许你能闻到它里面的物质散发出的气味；用手轻轻地敲它，它可能会发出闷闷的响声；拿起来摇一摇，它里面可能会有东西滚动；也许它里面的一些物质已经渗透到外面来了，你可以取一些样品带回去做化学测试。。。。。。通过这些〃望闻问切〃，你就可以推理，判断出它属于哪类物质，化学成分是什么，主要是用来做什么的。你对这些有了基本的把握后，就可以从整体上破译这个黑匣子。
要破译客户内心世界的那只黑匣子，最好的办法就是用心与客户交流沟通。拜访客户，特别是第一次登门拜访时，最好不要直接切入正题。先可以闲聊：一般人都有几件引以为自豪的事，这往往就是你要找的最好突破口，如问客户他的孩子在哪上学，他个人有些什么业余爱好，等等，这样客户就会慢慢敞开自己的心扉。在聊的同时要观察，看客户的衣着打扮，看办公室的每一样东西，找到一些特别之处，
如桌上的像框中的照片、文具的摆设、台历或电脑显示屏上图像的风格。。。。。。它们多多少少会有些反映出主人兴趣和爱好的蛛丝马迹。在闲聊时更要注意的是〃听〃，听客户对你提的问题的第一反应，或他们提起的或暗示的第一件事。通过听客户长篇大论的叙述，你会发现客户心中的困惑，这样你就能真正感受到客户的真实内心世界，从而找到破译这只黑匣子的密码。要破译这只黑匣子，你就必须细心；而要做到细心，你就必须用心。通过与客户的交流之后，你基本上要了解这么一些问题：客户对你的产品是不是很了解；他们是不是有兴趣听你对产品的介绍；他们是不是对价格很敏感；他们接受价格的底线在哪里；他们是不是与你的竞争对手开始接触；这个竞争对手在我们之前已经做了哪些工作，这些工作做到了什么程度，等等。如果把这些问题基本了解清楚了，那么你基本上就找到破译客户内
心世界那只黑匣子的密码了。在中学的时候，每当我解开一个复杂的方程式，我的心里就会涌出一种快乐与自豪；同样，现在每当我破译一个客户内．只黑匣子里面的密码，心里的快乐也是无与伦比的。
几乎所有的推销新人都签过〃君子协议〃，即合同的一些关键条款要么不填，要么很宽松，对客户没有什么约束力，特别是合同中的违约条款差不多都是空白。
有一次，我问我的一个新业务员，为什么不坚持原则签这种〃君子协定〃，他说：〃一开始我也坚持，说不按时付款，应该按比例支付滞纳金和赔款，但客户说像他们这样的公司肯定会按时付款。如果把违约条款写上去，他们大老板不干。因为过去与别的供货商签单时，他们大老板就不签，说你写这么多违约条款，就等于不信任我们，既然不信任我们，那还签什么合同傲什么生意。听他这么一说，我也就不好意思再坚持了。〃
面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。所以，在谈合同时，都不敢把合作条件（特别是付款方式和违约赔偿）开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太〃苛刻〃而不予合作，影响到最后签单。所以，经常迁就客户，最终签订一些〃君子协定〃。
对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，就很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标
准化的规定。如果坚持公司的制度，就有可能影响与客户的交情；如果影响了交情，自然就会影响签单。所以，为了能保证签单，有些推销员不愿触及交情，不敢直接向客户讲解公司的制度，从而将一些原则问题模糊化。这样，就容易让客户产生误解。合同一执行，特别是结算期一到，双方的矛盾就出现了，其结果往往是反目成仇
其实，从一开始坚持原则，就为双方长期的合作奠定了一个坚实的基础，它可以减少合同执行过程中的纠纷和麻烦。你的条件〃苛刻〃，当时可能会〃吓〃跑一些客户，但是，这总比将货发给客户以后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口，不予结款要强。所以，你不用担心你的原则会吓跑客户，它是你合作诚意的体现，真正讲诚信的客户是吓不跑的。如果都是君子协定，肯定会给合同的执行带来麻烦，到时候双方不能协商盱扎双方的利益都得不到保护。
因此，推销员在谈合同时，一开始就要坚持公司的制度，按规定签合同，先小人，后君子。特别是对供货价格、结款方式、违约责任等关键条款一点都不能含糊。如对结款日期，应做出具体到几月几日的规定，这样，到时候回收货款的工作就有据可依了。
制度是制度，交情是交情，有时这两种东西确实很难平衡，所以，要学会沟通，在与客户套交情的时候揉进原则，外柔内刚。如果签合同的时候图省事，那么，执行合同，特别是去要账的时候就麻烦了。
我们在东北曾经有这么一个大客户，是当地省城家电市场上名列前茅的销售大鳄。我们双方已经谈了几个月了，我们派推销员过去，准备让对方签约进货；就在原订签约的头一天，对方突然变卦。通过内部人员打听，原来我们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
〃怎么办？〃我们的推销员在电话里气呼呼地问我，煮熟的鸭子飞了让他不服气。面对这种商场的风云突变，我让他首先必须使自己头脑冷静下来。
〃他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平〃
〃你有证据吗？〃
〃这事一告一个准，肯定找得着〃
〃即使你有证据，这事也不是你干的〃我有些严厉地说。这种事在商场上只要不是弱智就会明白，它已成为一种风俗习惯。尽管它很可恶，但我们毕竟只是商人，我们只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。
〃昨晚我跟我老爸打了个电话，他说他在这里也有战友，其中还有一个官挺大的，我也想去找一找，我就不信斗不过他们〃
这哪是在做生意，分明是在赌气。你去求人办事，你需不需要投入？不仅要投入金钱，你还得投入时间。作为生意人的推销员，你必须先对自己的每一个单子算一个综合成本，这样，你再决定这个单子是否值得你投入，否则，你永远只能捡几粒芝麻，摘不到西瓜。现在大势已去，在这种情况下，你即使能毁了对手的这个单子，费了九牛二虎之力，到头来你自己最多也只能捡几粒芝麻，有可能你连芝麻都捡不着。搞推销，不能只摘西瓜而不捡芝麻，但更不能为了芝麻而丢了西瓜。做生意是很现实的，它需要效益，所以，该放弃的你就得放弃，不能为了芝麻而丢了西瓜。
推销员在这种单独作战的过程中，如果力不从心的话，就应该在把事情的来龙去脉和前因后果搞清楚之后，向上司汇报，以便采取新的对策。给客户更优惠的条件；或者让公司高层出马；或者继续跟踪下去以等待时机；或者干脆放弃，收兵回营，等等，千万不能冲动，自己跟对方去斗气。
对于一个推销员，特别是一个人行不久的推销员来说，如果能碰上一个大客户，那的确是个机会。但是，很多新人由于紧张却让机会白白地溜走了。
有一次，公司在广州参加一个全国性的展销会，我因为有事没有去。一天晚上十二点多钟，我们的推销员打电话来告诉我，说某某省一个主管出租车行业的副局长要来我们展台参观，有很强的目的性。这个推销员大学毕业没多久，他在电话里问我有没有什么特殊的方法搞掂这种大客户。听得出他很紧张，于是我尽量很平静地说没有什么特别的办法，只要让对方〃感动〃就行了
从某种意义上来说，〃推销〃就是推销员与客户之间〃斗智斗勇〃的讨程．〃争斗〃并不是让推销员打败或者消灭客户，而是俘获客户的心。如果你真的〃感动〃了客户，那么他就不再是你的〃敌人〃或者让你乞求的〃皇上〃，而是一个愿与你同舟共济的〃战友〃。
当然，〃感动〃大客户，说起来容易做起来难，可以说是滴水穿石非一日之功既然是做人的工作，只要把这〃人〃琢磨透了，再对症下药，也能收到立竿见影的效果，而且事半功倍。
与政府官员打交道相对而言有些难度，但也不是没有办法，这就像练武的人有〃气门〃之说一样，是人都有〃关键点〃。比如，政府官员的〃政绩意识〃特别强。所以，过去面对政府客户时，我经常是从如何能实实在在地帮对方树立政绩这一点着手，效果很不错。另外，对于那些成功的官员，我很少肉麻地去吹捧他们，相反，经常在一起〃忆苦思甜〃，〃英雄惜英雄〃，多少让他们从我的身上看到他们自己过去的影子；直到现在，我还与一些人保持着忘年交。
与大企业老板直接谈生意难度更大。一般来说，这些人在谈判桌前都非常冷静，不太会因为你巧舌如簧而改变自己的看法。但是，他们也有他们的〃关键点〃。这些人在与你谈生意时，考虑的重点往往是如何规避自己的风险。所以，当你面对那些大企业老板时，你既要有自信，也要谨慎从事，千万不能夸夸其谈，一是一，二是二。只有让对方觉得你为人可靠，办事扎实，你的生意才有成功的可能。
在与大客户的各级官员打交道时，重要的是要体会他们办事的难处，虽然他们有一定的权力，但也受到一些制约。因此，跟他们谈生意，你既要让这单生意在他们单位里能给他树立〃政绩〃，又要让他上下左右都有个交待。
要让客户〃感动〃当然要有技巧，至少你要先了解情况，做到知己知彼。但是，最关键的还是你自己要诚实，而且经常设身处地地为对方着想，只有这样你才能真正感动别人。如果只想通过〃表演〃去〃感动〃对方，后悔的最终是你自己，因为你早晚会得到报应。所以，还是那句老话：做生意就是做人
作为推销员肯定会遇到各种各样的客户。我开始做推销员时，经常碰到这种客户，他一上来就咄咄逼人，把你的价格压得低低的；几个回合下来，你价格上的弹性已经很小了。这笔生意丢不得，可一旦签单，你随时又有亏本的可能，因为后面的费用会吞噬掉你的利润。吃过几次亏后，我逐渐地知道如何避开对方的锋芒，以〃柔〃克刚，最终双方握手言欢。
作为推销员，在做好谈判前的准备工作时最关键的一点要清楚自己能够接受的最低价位。很多推销新人以为自己只在价格上有点权限，所以，只跟对方讨论价格。这样做的结果只会使自己的利润像牙膏一样被对方挤掉。因此，我后来一遇到这类客户，我就会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，以及有关培训计划和考察计划等方面的内容，争取让客户先认可自己的产品和服务，并拉近双方的心理距离，而把价格问题尽量往后推。
当然，也会有些客户一上来就直奔主题，大谈价格，说你的价格如何如何，甚至使用攻击性的语言。即便如此，你也要保持冷静。在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而做出让步。
我发现有些推销员遇到这种情况时，当客户滔滔不绝地说完之后，他会立马这么说：〃我们的质量比人家的强，服务比人家的好，所以，我们的价格应该比人家的高。。。。。。〃以为不赶紧表明自己的态度，对方要的价就会是既成事实。其实你这么说，只能会被对方看作成一种挑衅行为，会招来客户更严厉的反击，他的情绪会更加亢奋，局面更难控制。所以，每当我遇到这种情况，就会用比较柔和的方式说明自己的价格：〃。。。。。。我们用的材料全是进口的，我们的服务还包括。。。。。。所以，我们的成本是有些高。。。。。。〃
通过这种和风细雨式的沟通，即使�