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商场如战场，战场胜败乃兵家之常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一蹶不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻的计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚
〃老板，如果我们也降价10％，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来〃推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。
对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。
见他老是站在我跟前不动，我说：〃你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；
他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。〃
他的脸上有明显的不情愿的表情。其实，作为一名推销员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。
有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户。临走前，他预支了2万元钱，计划在那里呆上一二十天，作为打持久战的准备。但不到一个星期，他就来电话说他的钱快花光了，让公司给他的卡里再打一万元钱。成都的消费水平相对于北京来说是很低的，这才几天，钱怎么花得那么快，这是怎么回事？我打电话一问，原来他的钱是被客户采购部那帮人造光了。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会；而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户就有〃求〃必应。这样，差旅费当然会像拧开龙头的自来水一样白花花地流走，带得再多也不够花。
虽然我们是采取提成制，他这么花钱最终会从他的提成中扣除，但是，看到他这么辛辛苦苦赚来的钱就白花花地流走，我还是替他·D痛。作为推销员，你对客户的〃要求〃，不能永远这么大方，这样容易让对方养成习惯。只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。你让客户养成了这种毛病的话，那么，不管你在他们身上花多少钱，都是既不能加深你与客户之间的交流，也不见得能把你的业绩提上去，你只是当冤大头。即使你每一次花的钱不是很多，但如果养成一进门就请客户吃饭的习惯，天长日久，那也就能〃集腋成裘〃了。
不花钱肯定签不了单，而且，即使花了钱也不一定能签单，这是常识。但是，作为推销员，你要精明一些，学会给自己算账。即使是该花钱的时候，也要动动脑筋，仔细想想这钱应该怎么花，否则，不管你签多少单子，到头来你还是个穷光蛋
当你笛一洳招待发白时住市｛参姥一富卜档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬。但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，作为推销员，为了给自己省钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。有些客户的确是好吃好喝，即便这样，你也要变些花样，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜。这样，既给了客户新鲜感，又能减少自己的开支。为了把单子尽快拿下来，一些推销员不惜血本地花钱，这种想法是可以理解的。但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为推销员，不一定要在这方面太热情，让自己花冤枉钱。
即使不为公司算账，推销员也要学会为自己算账。不管是采用销售提成还是费用包干的方式，每个单子销售费用的高低最终会与你个人的收入挂钩。这样，作为推销员，你的每一个单子实际上都有一个你个人的投入产出比。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益？推销员要想成长起来，必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白给你这笔钱的，它是要回报的。当然，作为推销新手，都需要缴纳一定的〃学费〃才能进步，但随着你的经验的不断丰富，对于招待费的使用也应由〃跟着感觉走〃转变成有预算，尽量节约。不管是销售额提成还是销售费用包干，它们总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。
一次，有个推销员来我们公司做推销，我们对他的产品很感兴趣。谈到中午十二点多了，他就说请我和另一个经理吃饭。我们也欣然接受了，因为我们想在吃饭时把事谈完，下午还有别的事。下了楼以后，他看到我们写字楼对面一酒楼很气派，便邀我们到那里去用餐。一进门，人山人海，没办法，我们只好退出来。另外又找了几家，只要是稍为像样一点的都找不到座位。最后，我们只好到旁边的麦当劳去，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，好不尴尬
对于推销员来说，请客户吃饭也大有学问。
在比较繁华的地方午饭的时间，大部分餐馆都人满为患，很嘈杂。如果不提前做准备，就会遇到我上面同样的尴尬。
所以，对一些重要的客户，你得用点心思，最好提前找好地方，哪怕稍微远一点，也要清静幽雅一点，这样也可以边吃边聊。客户就是上帝，所以在侍奉上帝的时候，你必须小心周到。上帝有时喜欢简单，但绝不容忍随便。
陪客户喝酒是有诀窍的。我见过一些酒量很少的人为了面子，只要对方一敬酒，他就一口干，生怕人家看不起自己。可对方看到你老是一口干，以为你酒量很大，酒就敬得更勤了，最后的结果可想而知，大多是〃醉身成仁〃。酒桌上讲究〃来而不往非礼也〃，有些酒量很少的人就因为害怕别人老是给自己敬酒，所以，自己从不敢主动给别人敬酒。可这样一来，就难产生〃哥们儿〃气氛，让客人扫兴。
我也见过这样的人，他们虽然喜欢喝酒，但酒量又不大，于是他们在请客吃饭时往往只顾自己尽兴，忘记了陪客人。由于只顾自己喝，喝到最后自己先醉，最后说起话来就不通过大脑，把客户当作〃知心朋友〃。如果别人再稍微用话一套，他就把自己所有的底牌都亮出来，甚至胡说八道一通，造成酒后失控。
喝酒可能是推销员工作中最无奈的一部会 傍书目日方硼存杖种椿，卵 你，西暑不七但你宴请的客户又是个酒林高手，
那就算你倒霉。请客户喝酒，要的就是气氛，拉近彼此间的心理距离，如果你喝到中途说自己不行了，临阵脱逃，那会失去你请客的本来意义。如果你硬撑下去的话，那难受的就只有你自己。反过来，作为推销员，如果你酒量大的话，那也可以说是一种天赋；你能陪客户喝个痛快，那你的单子签起来也会很痛快。
我当时对我这哥们儿说，现在你只有两条路可走：一条路是你一上桌就装〃孙子〃，说自己一滴酒也不能喝，一边多给客人敬菜，一边多说些段子，在插科打诨上下功夫，制造酒桌上的气氛，转移客户的注意力；另一条路就是你明说自己酒量不大，但愿意〃醉〃身成仁。我这哥儿们说，第一条路走不通，因为过去双方打过交道，客人知道他的底细；走第二条路他又没有那份胆量。过了一会他又说只好〃舍命陪君子〃。我说这样最好，一般来说，会喝酒的客人喜欢后一种人，他会欣赏你人品中的勇敢和正直，觉得你够〃哥儿们〃。感情深，一口闷。
但是，对于那些会喝酒的推销员来说，你也得注意，如果对方被你灌得有些开始管不住自己的舌头了，而你仍然面不改色的话，那也会破坏酒桌上的气氛，所以，到时候你也得装点醉态。只有这样，气氛才能出来，彼此之间才是真正的〃哥们儿〃。
作为推销员，不管你的酒量有多大，你在陪客户喝酒时，都要一方面控制自己的量；另一方面在劝酒上多动些心思，让对方高兴。当
你知道自己酒量已经差不多了，对方还要敬你酒时，你也不能生硬地拒绝对方，你还是要站起身，接受对方的敬酒，但你可以坦诚地告诉对方说自己已经〃差不多〃了，只是象征性地抿一点，表示自己的谢意。另外，你在喝酒之前，一定要先吃点东西，最好是吃点脂肪性的食物，保护好胃膜，减少酒精的吸收。酒量本来就小，如果再喝空腹酒的话，就更容易醉了。
有些客户在喝完酒吃完饭后，喜欢去夜总会等地方去玩，这似乎成了商场上的一种新的风俗习惯。虽然我本人不太喜欢去那种地方，但水至清则无鱼，我对我的业务员陪客户去娱乐场所，还是采取睁一只眼闭一只眼的态度。不过有一次，我们的一个年轻的业务员在外地出差时，陪客人在歌厅唱完歌，与客人一起将陪唱的小姐带出歌厅时，被公安机关的人逮住了。罚款不说，我们公司的名字第二天就出现在当地的晚报上，给我们公司造成了恶劣的影响。为这事我经常给年轻的推销员们打预防针。在商言商。请客人去夜总会等娱乐场所消遣，这是一种〃时尚〃，我们不能不随这个大流。进了歌厅，一些客人肯定要找小姐陪他们唱歌跳舞。作为主人，我们的推销员也必须找个小姐唱歌跳舞；如果主人不找，那把客人的脸面往哪搁？如果真是这样，不仅跟他们的单子签不了；而且传出去的话会成笑话，这个行业说不定都没人跟我们做生意了。
但是，作为一条铁的纪律，我们不允许推销员把小姐带出包间。作为推销员，本身要洁身自好；即使是在夜总会，那也是你工作的一部分。当然，你要给客人面子，但必须把握好分寸。首先，作为主人
你不能色迷心窍，自己先做出格的事。有的推销员为了讨好巴结客户，就怂恿客户做出格的事；一旦出事，你也脱不了干系。其次，如果客户自己要做出格的事，作为成年人，那他们要自己对自己的行为负责；作为主人，你可以当作没看见。现在的情况往往是这样，主人看到客人做出格的事，经不起诱惑，自己也跟着胡来。另外，作为推销员，你一定要学会唱卡拉OK、打麻将等大众娱乐方式。特别是打麻将，你不仅要会打，而且还要会〃输〃。
你不会打，客户可能会不高兴；但你老是赢让客户输，他们会更不高兴。
做生意是很现实的，你必须遵守生意场上的风俗习惯。作为商人，你是在现实中生存和发展。由于当前的社会正处在激烈的制度转轨时期，一些法律的规范和完善还需要有个过程，因此，它经常让你不能按常理去〃出牌〃，只能按生意场上的〃江湖规矩〃去办，很多时候这确实是一种无奈的游戏；作为个人和单个的公司，你无力改变这种现状，所以，·作为推销员，你做生意必须冒些风险，因为风险与利润是成正比的。作为一个公民，你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美，但作为推销员，你惟一的目标就是追求自己业绩的最大化。因此，作为工作的一部分，你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯。
生意场上的很多事，往往取决头脑中的一个念头。许多生意可以有风险，许多生意也可以冒险，但违法的生意千万不要去做，因为这关系到你的身家性命。所以，作为生意人，你在冒风险之前必须看清自己是否会踩到〃红线〃，即你冒的风险只能是〃有限责任〃。
推销员们啊，你们要小心
送礼送得多不如送得好
给客户的关键人物送点礼物，对推销工作的开展无疑是大有好处的，但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节，我让一个业务给我们的一家重要客户送几盒月饼过去，那客户与我们产品有业务联系的只有五个人，所以只送五盒。但那推销员却把那五盒月饼送到人家办公室去了，而人家办公室总共有十个人，这样一来，不仅那五人不好意思收，而且也把其他的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系，但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系修复好。
作为推销员，你免不了经常要给客户送点礼物。究竟送什么合适呢？如果你平时就用心，了解自己客户的兴趣和爱好，那在春节等非常时期，给客户送礼就不用临时抱佛脚了。
送给公司的礼物一般都是礼仪性的，而送给个人的礼物则是加深推销员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的�