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,这本书就能在40个国家热卖。”
罗伯特经营过5家上市公司,目前还有两家。他说,输是赢的一部分。成功的人都知道,你可以失败9次,但第10次的成功,会弥补你前9次全部的损失。“全世界最富有的人,他们都在做相同的一件事,你知道这件事是什么吗?如果你不知道他们共同致富的关键,你怎么会成功?”这个关键问题,成为此次课程的压轴,一直到最后一天他才说出来。
罗伯特是一个有使命感,而且非常严格的老师,否则不靠经营公司、不靠版税、不靠演说,光是他每个月的房租收入,就超过20万美金,这就是他所强调的“现金流”———不工作时的收入。他自述一年中有三个月在打猎,三个月在写作,三个月在游山玩水,顺便投资一些房地产,而剩下三个月的演讲,就是因为使命感。
因此他对学生要求非常严格,如果在上课时手机响起,就请交500元罚款;上课未准时进教室,罚款500元;上课未准时到或没有坐在椅子上,罚款300元;笔记翻得太用力,发出声响,罚款500元……如有学生不服,他就会请你去外面退费。
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超越极限的团队(2)
他说:“这个世界,如果你不懂得遵守游戏规则,你就会损失一大笔钱,这就是市场规则。所以我宁可你在这里损失一些小钱,学会游戏规则,也不要因为不懂游戏规则,在市场上惨遭灭顶之灾。在这里,我就是政府,政府制定规则、修改规则、执行规则,现在请跟我念一遍:罗伯特就是政府。”这堂课让超越极限的所有伙伴印象深刻,这正是凯恩要教给伙伴的:“上世界大师的课,只要学会一项关键,就很可能会扭转你的一生!”
向乔吉拉德学习“成交一切都是为了爱。”
2005年5月,凯恩邀请有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯纪录保持人乔吉拉德二度来台开课。乔吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物,他在35岁之前一事无成,说话口吃,流落街头,还曾当过小偷,当过挖土机司机及酒馆保镖,就在他生命最彷徨无助时,有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员,前两年是他销售生涯的最低潮,一年卖不到4辆车。
在一个神奇的机缘下,乔吉拉德参加了一个顶尖的销售训练,这个训练像魔术般地改变了他的一生,人们开始争先恐后地排队向他买车。从37岁开始到50岁,他创下了一项至今无人能破的世界纪录,连续14年平均每天销售6辆汽车,吉尼斯世界纪录尊称他为“全世界最伟大的推销员”。之后的20多年,他开始巡回世界,向无数的推销员传授他的销售技巧。在美国底特律汽车名人堂中,乔吉拉德更是以唯一的非汽车发明、制作人的身份而获得殊荣的推销员。
如今,乔吉拉德的名言是:“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他前晚睡几个小时,他从不赖床,总是维持早起的习惯。他每天起床时就会告诉自己:“总有人要为我今天的起床付出代价。”
出门前,他会对着镜子自问:“你会向我买吗?”他会观察自己的眼神、穿着和笑容,让自己保持在销售的巅峰状态。即使他来台湾与凯恩及朋友们一起用餐时,他都会环顾大厅,告诉同桌的人:“这里有这么多人,他们都很有钱,为什么我们的钱,要放在他们的口袋里呢?”
这点令凯恩非常惊讶,因为绝大多数的业务员,都非常害怕被拒绝,很少有人在尚未拜访客户前,坚信自己一定会成交,然而乔吉拉德只是看到人群,就坚信他们全部都会成为自己的客户的信念,这种自信和气势,不是那些一年赚几千万的业务高手所能企及的。
因为乔吉拉德相信自己和产品,因此认定他该领的销售佣金,都放在客户的口袋里,正是这样无懈可击的信念,让他成为全球最顶尖的业务员。
“成交一切都是为了爱。”是乔吉拉德的口头禅,也成为凯恩激励伙伴的一句话,他在录下的“潜能激发”音带中,不断鼓励伙伴向乔吉拉德看齐。不到45天,超越极限就吸引了3000听众来听一个半小时的演讲。这场演讲的票价是8800元台币,再一次破台湾教育训练史上的新纪录。
当乔吉拉德到中正机场时,凯恩和全公司伙伴,还有乔吉拉德的粉丝们,一起到机场迎接。凯恩和执行长许伯恺二人,戴着乔吉拉德最喜欢的、镶嵌着纸钞的透明马桶盖,让他深刻感受到来自台湾的热情。
当时凯恩很骄傲地对乔吉拉德说:“我们卖出了3000张票。”
乔吉拉德却问他:“你一张票卖多少钱?”
“300美金呀!”乔吉拉德听了哑然失笑,说:“你卖太便宜了,我在挪威时他们卖了5000张,每张都是600美金。”凯恩忍不住问:“你在挪威一场演讲是多长的时间呢?”“一样是一个半小时。”乔吉拉德继续说:“记住:我是昂贵的!”
向亚布罕学习“你可以不花一毛钱,
就成为亿万富翁。”
2005年8月,凯恩和《工商时报》合作,带领全公司伙伴及全台湾中小企业家等200位学员,包括名作家陈艾妮、吴锦珠、喜悦集团董事长黄玛俐等人,一起到新加坡去听营销大师亚布罕的课程。
超越极限的团队(3)
亚布罕是一个非常成功的人,也非常低调,他富有到完全不用工作年收入破亿的程度。他的一堂课价值25000元美金,只要在网络上公布课程的日期,一班就有300人报名听课,一下子就会爆满。当凯恩告诉亚布罕,他们花了许多时间宣传这个课程时,亚布罕回答,他无法想象自己的课程,怎么还需要业务员来宣传?
但对凯恩与伙伴而言,在没有人上过亚布罕的课,只看过他的书的前提下,能说服200位中小企业家,花5天的时间,投资5000元美金(不包括食宿机票)到新加坡参加亚布罕的课程,是一件不可思议的任务。
亚布罕全程讲英文,除了说话,没有肢体动作,但是他给所有学员百分之百的满意保证,不满意可以全额退款。亚布罕认为,一家企业最重要的有两件事:一是管理,一是营销。在这个营销的时代,不会营销就没有人认识你、认识你的产品、认识你的服务;你一定要有大量的曝光率,建立知名度,才有办法吸引客户。
凯恩第一次听到亚布罕的名字,是因为世界第一潜能激发大师安东尼·罗宾的推荐。安东尼·罗宾当时公司倒闭,被卷走巨款,亚布罕给了他两个策略,来年他就成为了畅销书作者及美金亿万富翁。《心灵鸡汤》作者杰克·坎菲尔和马克·汉森,也接受过亚布罕的帮助。这本书推出时,并没有多少人想买,销售异常失败。因此,他们去问亚布罕该怎么办,亚布罕一样给了他们两个策略。6个月后,此书就成为最畅销的书,登上《纽约时报》第一名。现在《心灵鸡汤》系列,在全世界大卖1亿本,并拥有超过5亿读者,这实在太神奇了!
亚布罕会引导企业领导者,发现企业的无形资产。他曾经帮助600多种、18000多家濒临倒闭的公司起死回生,绩效倍增,他被喻为“营销之神”。现在,即使你有钱,也不一定能听到他的课。
凯恩带着伙伴四处向世界第一学习,对公司与学员本身,都是一项很大的投资,除了机票、食宿的费用外,还要付出高昂的课程学费,有时凯恩为了奖励达到目标的伙伴,会由公司支付学费,加起来是一笔数百万元的开销。不只如此,公司伙伴上课期间,还会损失公司一周的营业额,相当于400万元~600万元台币。然而,凯恩认为这一切都是相当值得的付出。
为什么凯恩愿意这样做呢?
1。因为凯恩了解唯有不断提升伙伴们的能力,才能使团队更坚强、茁壮;
2。因为亲自参与世界级训练,能不断扩大脑中的格局。格局若未被扩大,成功希望就渺茫;
3。因为凯恩所经营的“超越极限”公司,目标是成为华人最具贡献的教育训练公司,唯有透过持续不断地学习与成长才能达成;
4。没有任何一个课程,只参与一次就能彻底改变命运,唯有透过持续不断地重复才能知道、悟到、学以致用,达到人生的目标;
5。彻底让伙伴们感受到,只要愿意投资自己的大脑,就能看到自己命运不断地向上提升;
6。你所付出的每一笔投资费用,都让别人更容易付钱给你,因为你能提供更多的附加价值;
7。没有任何方法比直接参与世界级训练更能快速地提高你的自信,因为你已经学会了被全世界证实最有效的方法。
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活着,真好(1)
幸福是勇气的一种形式。
(英国作家 杰克逊·H)
不仅参加世界级大师的教育训练,凯恩还在2005年3月,带着全公司的伙伴到美国拉斯维加斯,完成了两件非常有意义的事:参加天后席琳·狄翁一年200场,连续3年破世界纪录的演唱会;参加极具风险和刺激的高空跳伞。
歌坛天后的魅力
席琳·狄翁一年会在拉斯维加斯举办200场演唱会,连续3年,每场都有5000人参加,场场满座;当时凯恩与伙伴因为计算机订位系统出错,买到了隔天的票,希望能当天入场,但遭到拒绝,剧场管理员对他们说:“对不起,这场已经满员了。”
一个天后级的歌手,她的实力可以办至少10万人以上的演唱会,愿意在一年办200场演唱会,每场只有5000人,是难能可贵的。而场场爆满,更显示了席琳·狄翁不仅有舞台魅力,更有无人匹敌的歌唱实力,才能吸引全世界歌迷漂洋过海来参加。
在演唱厅旁有一家有关席琳·狄翁商品的专卖店,包括最新专辑、明信片、相框、钥匙圈、别针和写真集等,甚至还有许多显示席琳·狄翁身价、高档的名贵珠宝配件、香水、高尔夫球、流行服饰等。演唱会一结束,5000位歌迷就会拥进店里慷慨解囊,也让这家专卖店成为拉斯维加斯另一个观光、采购的宝地。估计光是这家专卖店一年的营业额,就可以媲美一个小型的上市公司。
在演唱会中,凯恩和执行长许伯恺、协理林佳烨并排而坐。席琳演唱第二首歌时,凯恩就被她充满爱和光明的歌声打动。全场大约90分钟的演出里,他掉了两次泪。
用歌声感动全世界
演唱会中席琳说,她在全世界各地演唱,拥有无可计数的歌迷,而且有人告诉她:“我们在你歌声中完成婚礼。”有人告诉她:“我的女儿身患癌症,在她生命最后的几个小时,只要求聆听你的歌。”
唱歌对席琳·狄翁而言,已经不是一种兴趣,而是一种使命,她的每一首歌,都成为了许多人生命中的阳光。
凯恩无法想象席琳是如何由一位平凡的歌手,蜕变为一位影响全球的艺人。透过席琳·狄翁的音乐,让凯恩更勇于追求梦想,尤其是1999年在法国巴黎10万人的演唱会实况DVD,光是片头凯恩就看了近200遍,因为席琳在10万人面前所展现的爱、自信和能量,包括她的歌声,持续激励着凯恩欲举办5万人演讲的梦想。带伙伴与天后近距离接触,就是要分享这份感动。
凯恩和伙伴一起做的第二件事,是高空跳伞。缘起于马修·史维说的:人只有两个时候是全神贯注的,一是高空跳伞时,一是xing爱高潮时。因此,凯恩一直很想尝试高空跳伞,加上执行长兼好友许伯恺的鼓励,经过半年的策划,他们终于出发了。
13000英尺的挑战
13000英尺的高空跳伞,是人类恐惧的极限,参加前必须签下17项伤亡协议书,包括死亡不得理赔、受伤不得理赔、不得打官司、官司也不得胜诉等多项条款。前往跳伞预定点的路上,小电视里反复播着如何签署这17项协议书的说明。而凯恩则思考着:究竟是从13000英尺往下跳恐怖,还是对着13000个人演讲恐怖?如果潜能激发的极限就是高空跳伞,那么当我勇敢纵身后,我还会怕被拒绝吗?
当大部分的伙伴都信心十足、跃跃欲试时,却有一人持反对意见。他不断告诉凯恩:“这是一个很严重的错误决定,身为公司负责人,你要为后果付出很大的代价,只要有一个人出事,你就会一败涂地,不得翻身。”
然而,凯恩并不如此认为,他让伙伴自己选择是否要冒险,但他也告知高空跳伞有教练陪伴,其实具有很高的安全性。最后,凯恩费了一番口舌,说服了这名伙伴一起参加,体验这不可思议的过程。
到了跳台,所有人都要换上跳伞装备,并开始练习基本动作:双手抱胸,趴在地上,双脚举起。充分练习后,教练就会带着学员坐上小飞机。一路处于精神亢奋、情绪激动状态的凯恩,每当教练问:“洛基(凯恩的英文名字),你会紧张吗?”他就会回答:“不,我很兴奋,迫不及待!”
活着,真好(2)
活着就要完成5万人的目标
但是当飞机越飞越高,地上的景物愈来愈小时,凯恩开始觉得紧